很多人一上来就想着怎么联系老外，怎么接订单。要我说，这步子可能迈得有点急了。你得先把自己家里的事儿整明白。
*产品是根基：你手头有什么产品？它的优势在哪？是价格便宜，还是质量过硬，或者设计独特？你得能把它说明白。比如，你卖的是陶瓷杯，就不能光说“这是杯子”，得说“这是采用高温釉下彩工艺、符合欧盟食品接触标准的陶瓷杯”。你看，是不是具体多了？
*市场是方向：你的杯子，是更适合追求生活品质的欧洲家庭，还是需要大量采购的北美酒店？这就是定位。粗略地讲，欧美市场对品质和认证要求高，但利润也相对可观；东南亚、中东市场可能对价格更敏感，但订单起量快。先选对一个方向，总比到处乱撞强。
我的个人看法是，对于新手，不妨先从一两个核心产品和一个重点市场切入。贪多嚼不烂，集中火力才能打开局面。这就好比学游泳，先在浅水区扑腾明白了，再想着去深水区。
现在不是“酒香不怕巷子深”的年代了。老外怎么找到你？基本上，就靠线上。
*打造专业形象：一个清晰、专业的公司官网是必须的。它就像你的线上展厅，产品详情、公司介绍、联系方式都得有。不需要多华丽，但信息要准确，图片要清晰。对了，最好有英文版，这是基本操作。
*入驻大平台：对于刚起步的朋友，我非常推荐利用像阿里巴巴国际站（Alibaba.com）、中国制造网（Made-in-China.com）这样的B2B平台。它们就像线上的“广交会”，自带流量，能帮你接触到大量的潜在买家。先把平台店铺装修好，产品上传清楚，这相当于有了一个稳定的“获客窗口”。
这里有个小案例：我认识一个做五金配件的小老板，一开始什么都不会，就埋头把阿里巴巴国际站上的产品详情页做得特别细，每个产品都拍了视频展示用法。就这么一个“笨功夫”，让他接到了第一个来自德国的询盘，虽然单子不大，但信心一下子就起来了。
收到询盘了，心怦怦跳，该怎么回？别紧张，咱们一步步来。
*询盘回复有技巧：及时回复是第一位的。内容要有针对性，别用统一的模板。客户问了A产品的价格，你就把A产品的报价、规格、包装、最小起订量、大概的交货期都列清楚。专业和细致，是赢得信任的第一步。
*报价单里学问大：报价可不能只报一个产品单价。完整的报价要包括：
*产品单价
*贸易术语（比如FOB上海，还是CIF纽约，这个决定了运费和保险谁付，非常重要）
*付款方式（常见的有T/T电汇，L/C信用证，对新手来说，前TT部分定金可能更安全）
*包装方式
*交货时间
*报价有效期
*谈判与跟进：客户可能会还价，或者对付款方式有异议。这时候，心态要平和。可以适当解释成本构成，或者给出阶梯价格的优惠（买得多单价更低）。谈妥了，就发形式发票（Proforma Invoice）给客户确认，然后就可以准备合同了。
说到付款，多啰嗦两句。对于新客户，安全永远是第一位的。要求一定比例的预付款（比如30%），尾款在发货前付清，能极大降低你的风险。千万别因为急于成单，就接受对自己非常不利的支付条款。
合同签了，款也收到了，你以为就完了？其实，真正的“运营”工作才刚开始。这块稍微有点繁琐，但理顺了就是一劳永逸。
*生产与质检：盯着工厂按时按质生产。自己或者找人验货这个环节不能省，免得货出去了有问题，那可就麻烦大了。
*安排物流出货：这是外贸里技术性比较强的一环。你需要联系货代（货运代理），他们帮你处理：
*订舱（跟船公司或航空公司订位置）
*拖车（把货从工厂拉到港口）
*报关（把货物信息申报给海关）
*准备海运提单或空运运单
*准备单据：根据合同或信用证要求，准备一系列单据，比如商业发票、装箱单、原产地证等等。单证一致，是顺利收汇的关键。
听起来头大吧？其实没关系，第一次做可以找家靠谱的货代，他们会指导你需要做什么。多做两次，流程就熟悉了。这就好比第一次去一个复杂的办事大厅，觉得晕，多跑两趟，就知道哪个窗口办什么事了。
货发出去了，钱收齐了，是不是该庆祝一下？当然！但别忘了给客户发个邮件，告知物流跟踪信息。等客户收到货，再问问使用体验如何，有没有什么问题。
维护好一个老客户，远比开发一个新客户的成本要低得多。节假日发个问候，有新产品推过去看看，客户有问询及时解答。好的服务，会让你在这个客户身上获得持续的订单。做外贸，口碑是慢慢积累起来的。
说到这儿，我得提一个观点。很多人觉得外贸就是低买高卖，赚个差价。但我觉得，现在更应该是价值提供。你能不能在稳定供应之外，提供快速的反应、灵活的解决方案、甚至是产品设计的微调？这些“软实力”，才是让你从众多供应商里脱颖而出的关键。
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